Иллюзия выбора: как мы идем на поводу у магазинов

Иллюзия выбора: как мы идем на поводу у магазинов

Приобретая товар или услугу, любой покупатель акцентирует свое внимание на самых разных факторах – стоимости, дизайне упаковки, скорости доставки и т.д. Такая рациональность позволяет нам считать, что мы совершаем абсолютно продуманный и взвешенный поступок. Однако наш выбор практически всегда мотивирован ошибками восприятия. Продавцы уже давно изучают такую науку, как поведенческая экономика. Благодаря этому, они прекрасно осведомлены о когнитивных и социальных факторах, имеющих воздействие на выбор покупателей.

Мы нуждаемся в сравнении

Наш мозг устроен таким образом, что для оценки какого-либо предмета он нуждается в сравнении. Учитывая такую особенность психологии покупателя, продавцы всегда предоставляют нам варианты для сравнения. Именно за счет этого и формируется наше понимание правильной покупки.

Как работает «эффект сравнения» можно увидеть на примере эксперимента популярного печатного издания The Economist. Этот журнал предложил своим читателям 3 различных варианта подписки:

  • электронную (59$);
  • печатную (125$);
  • комплексную (125$).

Результаты этого эксперимента показали, что комплексную подписку выбрало более 80% респондентов. Почему так случилось? Благодаря сравнению, респонденты решили для себя, что они могут приобрести комплексную подписку (электронная и печатная версии) за такие же деньги, как и печатную. Но после того, как опция печатной подписки была отменена, третий вариант выбрали только лишь 32% респондентов. Следовательно, второй вариант был указан лишь для того, чтобы покупатели сделали «правильный» выбор, который был выгоден исключительно продавцу.

Эффект приманки

Большинство покупателей никогда не купят самый дорогой или самый дешевый товар. В первом случае они не захотят переплачивать, а во втором посчитают, что дешево означает некачественно. Поэтому продавцы, для того чтобы продать нужный товар, вводят так называемую приманку. В первом случае в продажу поступает еще более дорогой продукт, в сравнении с которым нужный товар будет выглядеть подходящим и доступным.

Если же необходимо продать относительно дешевый товар, то в этом случае в продажу поступает продукт, стоимость которого будет еще меньше. Потребители, не склонные к покупке дешевых продуктов, также сделают выбор в пользу нужного товара.

«Эффект приманки» может использоваться для выбора самого дорогого и большого товара. В одном из кинотеатров США был проведен следующий эксперимент: посетители могли приобрести большое ведро попкорна за 7 долларов, а маленькое – за 3. Практически все участники эксперимента сделали выбор в пользу второго варианта, посчитав стоимость большого ведра неадекватно высокой.

Однако после появления среднего варианта за 6,5 долларов практически все респонденты решили выбрать большое ведро, так как они получали ощутимую выгоду – больший объем попкорна при переплате «всего лишь 50 центов».

Изобилие товара демотивирует покупателя

Огромный ассортимент товаров, как правило, негативно воздействует на покупателя. Изобилие одинаковых продуктов по разной цене путает и демотивирует потребителя. Он сравнивает один товар с другим, третьим и т.д. Чаще всего такие сложности выбора приводят к отказу от покупки. Поэтому производители и продавцы предпочитают ограничить свой ассортимент небольшим количеством позиций.

Покупая дорогое – купите и дешевое

Еще один популярный трюк – акции, предусматривающие предоставление 50% скидки на второй товар. Подобные акции обычно распространяются на дорогие товары, купив которые потребители будут рассматривать остальную продукцию, как чрезвычайно дешевую и выгодную. В этом и заключается уловка. Приобретая один нужный товар, потребитель захватит с собой и вторую вещь, которую изначально он не планировал покупать.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *